在客户采购过程中，项目关键决策人的识别相对困难，因为每个角色的影响力大小不一样，每个角色的参与程度也不一样，而且有影响力的决策影响者未必活跃参与。

客户做出购买决策背后是基于什么样的动机？为什么我们的解决方案那么有价值，客户却不买账？B2B大客户销售中，不仅要照顾到客户的公司利益，还要照顾到客户的个人利益。

B2B大客户销售过程中，会有多个关键决策人参与到项目中来，他们对项目本身的关注点经常不同，如何恰当地应对不同的关键决策人？

通过本课程学习，您将学到如何识别项目关键决策人，进而促进项目成功。学到如何实现项目双赢（即实现公司结果与个人赢）。及您要的找到答案。